サービス営業担当者 - Arrow Electronics ハイブリッド勤務 米国
チャネルパートナーを通じて、Arrow Electronics のプロフェッショナルサービス、マネージドサービス、サポートサービスの収益を拡大します。 継続収益の成長、複雑なコンサルティング型営業、戦略的なテクノロジーソリューションを推進します。
仕事内容
- 既存および新規のチャネルパートナーから新たなサービス案件を発掘し、見込み度を評価する
- プロフェッショナルサービス、マネージドサービス、サポートサービスのパイプラインを構築・管理する
- 継続収益の成長を促すパートナーアカウント計画を作成・実行する
- インフラ、クラウド、セキュリティ、ソフトウェア、ハードウェアの案件にサービスを付加する
- パートナーと顧客の成長に向けた複数年のサービスロードマップを策定する
- ディスカバリー対話を主導し、顧客目標に沿った成果重視のソリューションを提案する
- ソリューションアーキテクト、エンジニアリング、デリバリーチームと連携し、作業明細書、提案書、価格設定方針を作成する
- コンサルティング型営業で複雑な販売サイクルをリードし、反論に対応する
- 継続的なマネージドサービスの導入を拡大し、ARR、MRR、マネージドサービス契約を成長させる
- 更新、クロスセル、アップセル、アカウント拡大の機会を追求する
- チャネルパートナーと信頼されるアドバイザー関係を築き、共同事業計画を作成する
- 四半期ビジネスレビューとパイプラインレビューを主導する
- トレーニング、実証済みのプラクティス、Go-to-Market計画を通じてパートナーを支援する
- ベンダー組織と共同案件や営業施策を調整する
- 見込み客開拓と適格性確認から提案、交渉、契約締結、更新まで、販売サイクル全体を管理する
- サービス契約、作業明細書、マスターサービス契約を交渉する
- ソリューション設計と顧客対応において部門横断チームを調整する
- 受注額、収益、粗利益、継続収益の目標を達成または上回る
- 長期的な顧客・パートナー関係を強化し、継続利用と拡大を支援する
- デリバリーおよびカスタマーサクセスチームと連携し、オンボーディング、導入、満足度向上を進める
- Salesforce CRM でパイプラインと案件記録を管理する
- 月次、四半期、年次の営業予測を作成する
- 営業KPIを監視し、経営層に事業上の洞察を提供する
- サービスおよびテクノロジーベンダーに関する専門知識を維持する
- クラウド、サイバーセキュリティ、AI、インフラ、マネージドサービスの動向を追跡する
- コンサルティング型営業、交渉、経営層向けプレゼンテーションの能力を高める
- 若手営業担当者を指導し、有効なプラクティスを共有する
応募要件
- ITチャネル、ディストリビューター、システムインテグレーター、VAR、MSP、またはテクノロジーソリューション環境で、プロフェッショナルサービス、マネージドサービス、サポートサービスを販売した5年以上の経験
- チャネルパートナーを通じたサービス販売および複雑な案件管理で実績があること
- 営業ノルマを継続的に達成または上回った実績
- マネージドサービス、サブスクリプション、更新、ライフサイクルサービスを通じて継続収益案件を創出した経験
- 技術関係者および経営層に対するコンサルティング型営業・ソリューション営業の能力
- ソリューションアーキテクト、エンジニアリング、デリバリーチームと連携して顧客ソリューションを作成した経験
- クラウド、サイバーセキュリティ、インフラ、仮想化、ストレージ、ネットワーク、データプラットフォームなどのエンタープライズ技術に関する実務知識
- Salesforce CRM または同等の営業管理プラットフォームの使用経験
- 価格設定、収益性、利益率管理、予測に関する適切なビジネス判断力
- 優れたプレゼンテーション、交渉、コミュニケーション、関係構築能力
- Microsoft、AWS、VMware、Palo Alto Networks、NetApp、Red Hat、Cisco、Dell Technologies、または同等の戦略パートナーを含むテクノロジーベンダーとの業務経験
- マネージドサービスのフレームワーク、ITILの概念、クラウド運用、またはセキュリティ運用に関する知識
- 戦略的アカウント計画、パートナー支援、経営層向けビジネスレビューの経験
- Challenger、MEDDPICC、Miller Heiman、Solution Sellingなどのコンサルティング型営業フレームワークに関する知識
- Arrowの経営層から求められた場合にArrowのオフィスへ出社できること
- 約25%～50%の出張に対応できること
福利厚生
- 医療、歯科、眼科保険
- マッチング拠出付き401(k)プラン
- 短期および長期障害保険
- 医療貯蓄口座および医療費還付口座の選択肢
- 病気休暇、祝日、年次休暇を含む有給休暇
- 授業料補助
- 専門能力開発の機会
- 競争力のある金銭的報酬
- 包括的な福利厚生パッケージ
