Arrow Electronics — глобальний дистриб’ютор технологій і постачальник рішень для бізнесу, що обслуговує виробників, контрактних виробників і корпоративних клієнтів. Компанія постачає напівпровідники, роз’єми, пасивні компоненти та інше електронне обладнання, а також підтримує клієнтів завдяки експертизі в проєктуванні, послугам у сфері ланцюгів постачання, логістиці, упровадженню IoT, хмарним і корпоративним рішенням. Її діяльність охоплює апаратне забезпечення та B2B-технології, поєднуючи компанії електронної й промислової галузей із компонентами та технічними послугами, необхідними для розроблення й постачання продукції.
Представник із продажу сервісів — Arrow Electronics, гібридний формат, США
Розвивайте дохід Arrow Electronics від професійних, керованих сервісів і сервісів підтримки через партнерів каналів продажу. Керуйте зростанням регулярного доходу, складними консультаційними продажами та стратегічними технологічними рішеннями.
Опис
- Шукати й кваліфікувати нові можливості у сфері сервісів серед чинних і потенційних партнерів каналів продажу
- Формувати та керувати воронками професійних, керованих сервісів і сервісів підтримки
- Створювати й реалізовувати плани розвитку партнерських акаунтів, що стимулюють зростання регулярного доходу
- Додавати сервіси до пропозицій щодо інфраструктури, хмарних рішень, безпеки, програмного та апаратного забезпечення
- Створювати багаторічні дорожні карти сервісів для розвитку партнерів і клієнтів
- Проводити виявлення потреб і позиціонувати рішення, орієнтовані на результати та цілі клієнтів
- Працювати з архітекторами рішень, інженерними командами та командами постачання над технічними завданнями, пропозиціями й підходами до ціноутворення
- Керувати складними циклами продажу та опрацьовувати заперечення за допомогою консультаційних продажів
- Розширювати використання регулярних керованих сервісів і збільшувати ARR, MRR та обсяг контрактів на керовані сервіси
- Працювати над продовженнями, крос-продажами, додатковими продажами та розширенням акаунтів
- Вибудовувати відносини довіреного радника з партнерами каналів продажу та створювати спільні бізнес-плани
- Проводити квартальні огляди бізнесу та огляди воронки продажу
- Розвивати партнерів за допомогою навчання, перевірених практик і планування виходу на ринок
- Координувати спільні можливості та ініціативи продажу з організаціями постачальників
- Керувати повним циклом продажу: від пошуку й кваліфікації до пропозицій, переговорів, укладання договорів і продовження
- Вести переговори щодо сервісних угод, технічних завдань і рамкових угод про надання послуг
- Координувати міжфункціональні команди під час розроблення рішень і взаємодії з клієнтами
- Досягати або перевищувати цільові показники за замовленнями, доходом, валовим прибутком і регулярним доходом
- Зміцнювати довгострокові відносини з клієнтами та партнерами для утримання й розширення бізнесу
- Працювати з командами постачання та успіху клієнтів над адаптацією, впровадженням і задоволеністю клієнтів
- Підтримувати записи про воронку та можливості в CRM Salesforce
- Готувати щомісячні, квартальні та річні прогнози продажу
- Відстежувати ключові показники продажу та надавати керівництву бізнес-аналітику
- Підтримувати експертність у сервісах і технологічних постачальниках
- Відстежувати розвиток хмарних технологій, кібербезпеки, ШІ, інфраструктури та керованих сервісів
- Розвивати навички консультаційних продажів, переговорів і презентацій для керівників
- Наставляти молодших фахівців із продажу та ділитися ефективними практиками
Вимоги
- Щонайменше п’ять років досвіду продажу професійних, керованих сервісів або сервісів підтримки в ІТ-каналі, дистрибуції, системній інтеграції, VAR, MSP або середовищі технологічних рішень
- Підтверджений успіх у продажу сервісів через партнерів каналів продажу та управлінні складними можливостями
- Стабільний досвід виконання або перевищення планів продажу
- Досвід створення можливостей регулярного доходу завдяки керованим сервісам, підпискам, продовженням і сервісам життєвого циклу
- Сильні навички консультаційних продажів і продажів рішень для технічних фахівців та керівників
- Досвід співпраці з архітекторами рішень, інженерними командами та командами постачання для створення клієнтських рішень
- Практичне знання корпоративних технологій, зокрема хмарних рішень, кібербезпеки, інфраструктури, віртуалізації, систем зберігання, мереж і платформ даних
- Досвід роботи з CRM Salesforce або зіставною платформою управління продажами
- Зважене ділове судження щодо ціноутворення, прибутковості, управління маржею та прогнозування
- Відмінні навички презентацій, переговорів, комунікації та розвитку відносин
- Досвід роботи з технологічними постачальниками, зокрема Microsoft, AWS, VMware, Palo Alto Networks, NetApp, Red Hat, Cisco, Dell Technologies або зіставними стратегічними партнерами
- Знання моделей керованих сервісів, концепцій ITIL, хмарних операцій або операцій безпеки
- Досвід стратегічного планування ключових акаунтів, розвитку партнерів і проведення бізнес-оглядів для керівників
- Знайомство з консультаційними методологіями продажу, такими як Challenger, MEDDPICC, Miller Heiman або Solution Selling
- Здатність відвідувати офіс Arrow на запит керівництва Arrow
- Готовність подорожувати приблизно 25–50% робочого часу
Переваги
- Медичне, стоматологічне страхування та страхування зору
- План 401(k) із внесками роботодавця
- Страхування на випадок короткострокової та довгострокової непрацездатності
- Варіанти ощадного рахунку для медичних витрат і рахунку відшкодування медичних витрат
- Оплачувана відпустка, зокрема лікарняні, святкові та щорічна відпустка
- Відшкодування витрат на навчання
- Можливості професійного розвитку
- Конкурентна фінансова винагорода
- Комплексний пакет пільг