Arrow Electronics est un distributeur mondial de technologies et un fournisseur de solutions interentreprises qui sert les fabricants, les fabricants sous contrat et les entreprises. La société fournit des semi-conducteurs, des connecteurs, des composants passifs et d’autres produits électroniques, tout en accompagnant ses clients grâce à son expertise en conception, à ses services de chaîne d’approvisionnement, à sa logistique, à ses solutions IoT ainsi qu’à ses solutions cloud et d’entreprise. Son activité couvre les secteurs du matériel électronique et des technologies B2B, en mettant en relation les entreprises électroniques et industrielles avec les composants et les services techniques nécessaires au développement et à la livraison de produits.
Représentant commercial des services - Arrow Electronics Hybride États-Unis
Développez le chiffre d’affaires d’Arrow Electronics dans les services professionnels, managés et de support grâce aux partenaires de distribution. Pilotez la croissance des revenus récurrents, les ventes consultatives complexes et les solutions technologiques stratégiques.
États-Unis
Colorado138 900 $ – 240 000 $ / an
HybrideTemps pleinIntermédiaireSeniorLangue Requise : anglaisVentesDescription
- Rechercher et qualifier de nouvelles opportunités de services auprès des partenaires de distribution actuels et potentiels
- Construire et gérer les pipelines des services professionnels, des services managés et des services de support
- Créer et exécuter des plans de comptes partenaires qui stimulent la croissance des revenus récurrents
- Associer des services aux opportunités d’infrastructure, de cloud, de sécurité, de logiciels et de matériel
- Élaborer des feuilles de route pluriannuelles de services pour la croissance des partenaires et des clients
- Mener les échanges de découverte et positionner des solutions axées sur les résultats en fonction des objectifs des clients
- Collaborer avec les architectes de solutions et les équipes d’ingénierie et de livraison sur les énoncés de travaux, les propositions et les approches tarifaires
- Piloter les cycles de vente complexes et traiter les objections grâce à la vente consultative
- Développer l’adoption des services managés récurrents et accroître l’ARR, le MRR et les contrats de services managés
- Rechercher les renouvellements, les ventes croisées, les ventes additionnelles et les opportunités d’expansion de comptes
- Développer des relations de conseiller de confiance avec les partenaires de distribution et créer des plans d’affaires communs
- Animer les revues d’activité trimestrielles et les revues de pipeline
- Donner aux partenaires les moyens d’agir grâce à la formation, aux pratiques éprouvées et à la planification de la mise sur le marché
- Coordonner avec les organisations fournisseurs les opportunités communes et les initiatives commerciales
- Gérer l’ensemble du cycle de vente, de la prospection et de la qualification aux propositions, à la négociation, à la contractualisation et au renouvellement
- Négocier les accords de services, les énoncés de travaux et les accords-cadres de services
- Coordonner les équipes interfonctionnelles pendant la conception des solutions et les échanges avec les clients
- Atteindre ou dépasser les objectifs de prises de commandes, de chiffre d’affaires, de bénéfice brut et de revenus récurrents
- Renforcer les relations à long terme avec les clients et les partenaires afin de favoriser la fidélisation et l’expansion
- Collaborer avec les équipes de livraison et de réussite client sur l’intégration, l’adoption et la satisfaction
- Tenir à jour les enregistrements du pipeline et des opportunités dans Salesforce CRM
- Préparer les prévisions commerciales mensuelles, trimestrielles et annuelles
- Suivre les KPI commerciaux et fournir des informations commerciales à la direction
- Maintenir une expertise sur les services et les fournisseurs technologiques
- Suivre les évolutions du cloud, de la cybersécurité, de l’IA, de l’infrastructure et des services managés
- Renforcer les compétences en vente consultative, en négociation et en présentation auprès des dirigeants
- Accompagner les professionnels commerciaux juniors et partager les pratiques efficaces
Exigences
- Au moins cinq ans d’expérience dans la vente de services professionnels, managés ou de support au sein d’un canal informatique, de la distribution, d’un intégrateur de systèmes, d’un VAR, d’un MSP ou d’un environnement de solutions technologiques
- Réussite démontrée dans la vente de services par l’intermédiaire de partenaires de distribution et la gestion d’opportunités complexes
- Historique constant d’atteinte ou de dépassement des objectifs de vente
- Expérience dans la création d’opportunités de revenus récurrents grâce aux services managés, aux abonnements, aux renouvellements et aux services de cycle de vie
- Solides capacités de vente consultative et de vente de solutions auprès d’interlocuteurs techniques et dirigeants
- Expérience de collaboration avec des architectes de solutions et des équipes d’ingénierie et de livraison pour créer des solutions clients
- Bonne connaissance pratique des technologies d’entreprise telles que le cloud, la cybersécurité, l’infrastructure, la virtualisation, le stockage, les réseaux et les plateformes de données
- Expérience de Salesforce CRM ou d’une plateforme comparable de gestion commerciale
- Bon jugement commercial en matière de tarification, de rentabilité, de gestion des marges et de prévisions
- Excellentes compétences en présentation, négociation, communication et développement de relations
- Expérience avec des fournisseurs technologiques tels que Microsoft, AWS, VMware, Palo Alto Networks, NetApp, Red Hat, Cisco, Dell Technologies ou des partenaires stratégiques comparables
- Connaissance des cadres de services managés, des concepts ITIL, des opérations cloud ou des opérations de sécurité
- Expérience en planification stratégique de comptes, en accompagnement des partenaires et en revues d’activité avec des dirigeants
- Familiarité avec des méthodes de vente consultative telles que Challenger, MEDDPICC, Miller Heiman ou Solution Selling
- Capacité à se rendre dans un bureau Arrow à la demande de la direction d’Arrow
- Disponibilité pour voyager environ 25 % à 50 %
Avantages
- Assurance médicale, dentaire et optique
- Plan 401(k) avec contributions de l’employeur
- Assurance invalidité de courte et de longue durée
- Options de compte d’épargne santé et de compte de remboursement santé
- Congés payés, notamment congés maladie, jours fériés et vacances
- Remboursement des frais de scolarité
- Possibilités d’évolution professionnelle
- Rémunération financière compétitive
- Package complet d’avantages sociaux