服务销售代表 - Arrow Electronics 混合办公 美国
通过渠道合作伙伴拓展 Arrow Electronics 专业服务、托管服务和支持服务的收入。 推动经常性收入增长、复杂咨询式销售及战略技术解决方案落地。
描述
- 在现有及潜在渠道合作伙伴中发掘并筛选新的服务商机
- 建立并管理专业服务、托管服务和支持服务的销售管道
- 制定并执行推动经常性收入增长的合作伙伴客户计划
- 将服务附加到基础设施、云、安全、软件和硬件商机中
- 制定多年期服务路线图，推动合作伙伴和客户增长
- 主导需求挖掘沟通，围绕客户目标定位以成果为导向的解决方案
- 与解决方案架构师、工程和交付团队合作，制定工作说明书、方案和定价方法
- 通过咨询式销售引导复杂销售周期并处理客户异议
- 扩大经常性托管服务的采用率，提升 ARR、MRR 和托管服务合同规模
- 推动续约、交叉销售、追加销售和客户账户扩展机会
- 与渠道合作伙伴建立值得信赖的顾问关系，并制定联合业务计划
- 主导季度业务回顾和销售管道回顾
- 通过培训、成熟实践和上市规划赋能合作伙伴
- 与供应商组织协调联合商机和销售计划
- 管理从客户开发和资格审查到方案、谈判、签约及续约的完整销售周期
- 谈判服务协议、工作说明书和主服务协议
- 在解决方案设计和客户互动期间协调跨职能团队
- 达到或超过订单额、收入、毛利润和经常性收入目标
- 加强长期客户和合作伙伴关系，支持客户留存与业务扩展
- 与交付和客户成功团队合作，推进客户入驻、采用和满意度提升
- 在 Salesforce CRM 中维护销售管道和商机记录
- 编制月度、季度和年度销售预测
- 监测销售关键绩效指标并向管理层提供业务洞察
- 持续掌握服务和技术供应商相关专业知识
- 跟踪云计算、网络安全、人工智能、基础设施和托管服务领域的发展
- 提升咨询式销售、谈判和高管演示能力
- 指导初级销售专业人员并分享有效实践
任职要求
- 至少五年在 IT 渠道、分销商、系统集成商、增值经销商、托管服务提供商或技术解决方案环境中销售专业服务、托管服务或支持服务的经验
- 具备通过渠道合作伙伴销售服务并管理复杂商机的成功经验
- 持续达到或超过销售配额
- 具备通过托管服务、订阅、续约和生命周期服务创造经常性收入商机的经验
- 具备面向技术和高管利益相关者开展咨询式销售和解决方案销售的能力
- 具备与解决方案架构师、工程和交付团队合作创建客户解决方案的经验
- 了解云计算、网络安全、基础设施、虚拟化、存储、网络和数据平台等企业技术
- 具备 Salesforce CRM 或同类销售管理平台的使用经验
- 在定价、盈利能力、利润率管理和预测方面具备良好的商业判断力
- 具备出色的演示、谈判、沟通和关系发展能力
- 具备与 Microsoft、AWS、VMware、Palo Alto Networks、NetApp、Red Hat、Cisco、Dell Technologies 或同类战略合作伙伴合作的经验
- 了解托管服务框架、ITIL 概念、云运营或安全运营
- 具备战略客户规划、合作伙伴赋能和高管业务回顾经验
- 熟悉 Challenger、MEDDPICC、Miller Heiman 或解决方案销售等咨询式销售框架
- 能够在 Arrow 管理层要求时前往 Arrow 办公室
- 愿意出差约 25%–50%
福利待遇
- 医疗、牙科和视力保险
- 401(k) 计划及配套缴款
- 短期和长期伤残保险
- 健康储蓄账户和健康报销账户选项
- 带薪休假，包括病假、节假日和年假
- 学费报销
- 职业发展机会
- 具有竞争力的薪酬
- 全面的福利方案
