Dotmatics
Dotmatics
Dotmatics sviluppa software di intelligence scientifica basato sull’IA per le organizzazioni che conducono attività di ricerca e scoperta multimodali. La sua piattaforma combina la gestione dei dati scientifici, l’automazione dei flussi di lavoro, strumenti di collaborazione e analisi predittiva per aiutare i ricercatori a organizzare informazioni complesse, adattare i processi di laboratorio e prendere decisioni più consapevoli. Il portafoglio di prodotti include soluzioni per la bioinformatica, la cheminformatica e la citometria a flusso, a supporto di attività in ambiti quali la scoperta di farmaci e la scienza dei materiali.

Account Manager Associato – Rinnovi ed espansione di Luma | Dotmatics

Gestisci i rinnovi e le opportunità di espansione di un portafoglio assegnato di clienti Luma. Aiuta le organizzazioni scientifiche a soddisfare le esigenze di ricerca e informatica di laboratorio con il software cloud di Dotmatics.

Descrizione

  • Gestire la salute, la fidelizzazione e la crescita degli account all’interno di un portafoglio assegnato di clienti Luma
  • Guidare i rinnovi degli account assegnati e concludere opportunità di espansione con dipartimenti e piccoli team di ricerca
  • Collaborare con gli Strategic Account Executive, il team Customer Success e l’intera organizzazione commerciale
  • Perseguire la crescita attraverso nuovi dipartimenti, postazioni aggiuntive e prodotti Luma correlati
  • Gestire l’intero ciclo di vendita per espansioni di piccole e medie dimensioni, generalmente inferiori a 50.000 $ di ricavi ricorrenti annuali
  • Valutare le esigenze dei clienti, sviluppare business case e presentare proposte di rinnovo ed espansione
  • Raggiungere o superare gli obiettivi trimestrali e annuali di fidelizzazione ed espansione
  • Coordinarsi con WW Renewals sul monitoraggio dei rinnovi, sulla salute degli account, sui feedback degli stakeholder e sugli account a rischio
  • Costruire relazioni con ricercatori, responsabili di laboratorio e decisori dipartimentali
  • Comprendere i flussi di lavoro e gli obiettivi scientifici relativi a ELN, LIMS, cheminformatica, bioinformatica e visualizzazione dei dati
  • Associare le soluzioni Dotmatics ai requisiti di ricerca e gestione dei dati
  • Collaborare con Customer Success per l’onboarding e la continua realizzazione del valore
  • Gestire i rinnovi dal preavviso di 120 giorni fino al completamento del contratto
  • Prevedere il rischio di rinnovo e i ricavi mantenendo aggiornate le viste sullo stato degli account
  • Monitorare gli indicatori di salute degli account e affrontare i rischi di rinnovo
  • Negoziare prezzi, condizioni e strutture contrattuali di rinnovo entro i parametri approvati
  • Collaborare con Customer Success per risolvere problemi di adozione e soddisfazione
  • Supportare gli Strategic Account Executive nella gestione degli account aziendali assegnati
  • Collaborare con Presales per le dimostrazioni dei prodotti e la scoperta tecnica
  • Allineare i piani degli account, le comunicazioni con i clienti e l’avanzamento delle opportunità con il team commerciale sul territorio
  • Mantenere accurati i dati del CRM e riferire su rinnovi, attività della pipeline e salute degli account
  • Sviluppare competenze nel portafoglio Luma di Dotmatics e seguire le tendenze della ricerca, le sfide dell’informatica di laboratorio e i concorrenti
  • Condividere informazioni di mercato con i team Sales e Product
  • Partecipare alle revisioni della pipeline e delle previsioni dei rinnovi con la leadership commerciale

Requisiti

  • Almeno quattro anni di esperienza nelle vendite interne, nei rinnovi, nella gestione degli account o nello sviluppo commerciale
  • È preferibile un’esperienza nel SaaS, nelle scienze della vita o nel software tecnico
  • Può essere presente una laurea in scienze della vita, chimica, biologia, biochimica o una disciplina scientifica correlata
  • Comprovato successo nel raggiungimento o superamento degli obiettivi di fidelizzazione, rinnovo o vendita
  • Comprensione dei processi di vendita complessi
  • Capacità di collaborare con Finance e RevOps allo sviluppo dei contratti commerciali
  • Solide capacità di analisi delle esigenze, negoziazione e vendita consulenziale
  • Eccellenti capacità di presentazione scritta e orale
  • Esperienza con piattaforme CRM, preferibilmente Salesforce, e strumenti di sales engagement
  • Autonomia, organizzazione ed efficacia nella gestione del tempo
  • Disponibilità a gestire un portafoglio di rinnovi ad alto volume insieme a opportunità di espansione
  • Capacità di collaborare efficacemente gestendo in autonomia le attività di rinnovo e vendita
  • Conoscenza fluente dell’inglese e del tedesco
  • È utile aver gestito o venduto a organizzazioni di ricerca, aziende farmaceutiche, aziende biotecnologiche o istituzioni accademiche
  • È utile conoscere i modelli SaaS, i rinnovi degli abbonamenti e la crescita guidata dall’espansione
  • È utile avere familiarità con i flussi di lavoro scientifici e l’informatica di laboratorio, inclusi ELN, LIMS, cheminformatica, bioinformatica, automazione e orchestrazione
  • Disponibilità a viaggiare almeno il 30% per incontri con i clienti, QBR e attività di gestione degli account

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