A Dotmatics desenvolve software de inteligência científica baseado em IA para organizações que realizam pesquisa e descoberta multimodais. Sua plataforma combina gestão de dados científicos, automação de fluxos de trabalho, ferramentas de colaboração e análise preditiva para ajudar pesquisadores a organizar informações complexas, adaptar processos laboratoriais e tomar decisões mais bem fundamentadas. O portfólio de produtos inclui soluções para bioinformática, quimioinformática e citometria de fluxo, apoiando atividades em áreas como descoberta de medicamentos e ciência dos materiais.
Gerente de Contas Associado – Renovações e Expansão da Luma | Dotmatics
Gerencie renovações e oportunidades de expansão em uma carteira designada de clientes da Luma. Ajude organizações científicas a atender às necessidades de pesquisa e informática laboratorial com o software em nuvem da Dotmatics.
Descrição
- Gerenciar a saúde, a retenção e o crescimento das contas em uma carteira designada de clientes da Luma
- Liderar renovações de contas nomeadas e fechar oportunidades de expansão com departamentos e pequenas equipes de pesquisa
- Trabalhar com Executivos Estratégicos de Contas, Customer Success e a organização de vendas como um todo
- Buscar crescimento por meio de novos departamentos, licenças adicionais e produtos relacionados da Luma
- Conduzir o ciclo completo de vendas para expansões pequenas e médias, normalmente abaixo de US$ 50 mil em receita recorrente anual
- Avaliar as necessidades dos clientes, desenvolver casos de negócio e apresentar propostas de renovação e expansão
- Atingir ou superar as metas trimestrais e anuais de retenção e expansão
- Coordenar-se com a equipe de Renovações WW no acompanhamento de renovações, na saúde das contas, no feedback das partes interessadas e nas contas em risco
- Construir relacionamentos com pesquisadores, gestores de laboratório e responsáveis pelas decisões departamentais
- Compreender fluxos de trabalho e objetivos científicos relacionados a ELN, LIMS, quimioinformática, bioinformática e visualização de dados
- Relacionar as soluções da Dotmatics aos requisitos de pesquisa e gestão de dados
- Trabalhar em parceria com Customer Success na integração e na geração contínua de valor
- Gerenciar renovações desde o aviso de 120 dias até a conclusão do contrato
- Prever riscos de renovação e receita, mantendo atualizadas as visões do status das contas
- Acompanhar indicadores de saúde das contas e abordar riscos de renovação
- Negociar preços, termos e estruturas contratuais de renovação dentro dos parâmetros aprovados
- Trabalhar com Customer Success para resolver questões de adoção e satisfação
- Apoiar Executivos Estratégicos de Contas com contas empresariais nomeadas
- Trabalhar em parceria com Presales em demonstrações de produtos e descoberta técnica
- Alinhar planos de contas, comunicações com clientes e andamento das oportunidades com a equipe de vendas de campo
- Manter os dados do CRM precisos e reportar renovações, atividade do pipeline e saúde das contas
- Desenvolver expertise no portfólio Luma da Dotmatics e acompanhar tendências de pesquisa, desafios de informática laboratorial e concorrentes
- Compartilhar inteligência de mercado com as equipes de Vendas e Produto
- Participar de revisões do pipeline e das previsões de renovações com a liderança de vendas
Requisitos
- Pelo menos quatro anos de experiência em vendas internas, renovações, gestão de contas ou desenvolvimento de vendas
- Experiência em SaaS, ciências da vida ou software técnico é preferencial
- Pode ter formação em ciências da vida, química, biologia, bioquímica ou disciplina científica relacionada
- Histórico comprovado de atingir ou superar metas de retenção, renovação ou vendas
- Compreensão de processos de vendas complexos
- Capacidade de trabalhar com Finanças e RevOps no desenvolvimento de contratos de vendas
- Fortes habilidades de descoberta, negociação e vendas consultivas
- Excelentes habilidades de apresentação escrita e verbal
- Experiência com plataformas de CRM, preferencialmente Salesforce, e ferramentas de engajamento de vendas
- Autonomia, organização e eficácia na gestão do tempo
- Conforto para gerenciar uma carteira de renovações de alto volume juntamente com oportunidades de expansão
- Capacidade de colaborar de forma eficaz enquanto conduz de maneira independente o trabalho de renovação e vendas
- Fluência em inglês e alemão
- Experiência gerenciando ou vendendo para organizações de pesquisa, empresas farmacêuticas, empresas de biotecnologia ou instituições acadêmicas é um diferencial
- Conhecimento de modelos SaaS, renovações de assinaturas e crescimento orientado por expansão é um diferencial
- Familiaridade com fluxos de trabalho científicos e informática laboratorial, incluindo ELN, LIMS, quimioinformática, bioinformática, automação e orquestração, é um diferencial
- Disponibilidade para viajar pelo menos 30% para reuniões com clientes, QBRs e atividades de gestão de contas