Dotmatics desarrolla software de inteligencia científica basado en IA para organizaciones que realizan investigación y descubrimiento multimodales. Su plataforma combina gestión de datos científicos, automatización de flujos de trabajo, herramientas de colaboración y análisis predictivo para ayudar a los investigadores a organizar información compleja, adaptar los procesos de laboratorio y tomar decisiones mejor fundamentadas. Su cartera de productos incluye soluciones de bioinformática, quimioinformática y citometría de flujo, que respaldan actividades en áreas como el descubrimiento de fármacos y la ciencia de materiales.
Gerente de Cuentas Asociado – Renovaciones y Expansión de Luma | Dotmatics
Gestiona las renovaciones y las oportunidades de expansión de una cartera asignada de clientes de Luma. Ayuda a organizaciones científicas a abordar sus necesidades de investigación e informática de laboratorio con el software en la nube de Dotmatics.
Descripción
- Gestionar la salud, la retención y el crecimiento de las cuentas en una cartera asignada de clientes de Luma
- Liderar las renovaciones de cuentas asignadas y cerrar oportunidades de expansión con departamentos y equipos de investigación pequeños
- Trabajar con ejecutivos estratégicos de cuentas, Customer Success y la organización comercial en general
- Impulsar el crecimiento mediante nuevos departamentos, puestos adicionales y productos relacionados de Luma
- Gestionar el ciclo completo de ventas para expansiones pequeñas y medianas, normalmente inferiores a 50.000 USD de ingresos recurrentes anuales
- Evaluar las necesidades de los clientes, desarrollar casos de negocio y presentar propuestas de renovación y expansión
- Cumplir o superar los objetivos trimestrales y anuales de retención y expansión
- Coordinarse con WW Renewals en el seguimiento de renovaciones, la salud de las cuentas, los comentarios de las partes interesadas y las cuentas en riesgo
- Crear relaciones con investigadores, responsables de laboratorio y responsables de la toma de decisiones departamentales
- Comprender los flujos de trabajo y los objetivos científicos relacionados con ELN, LIMS, quimioinformática, bioinformática y visualización de datos
- Relacionar las soluciones de Dotmatics con los requisitos de investigación y gestión de datos
- Colaborar con Customer Success en la incorporación y la obtención continua de valor
- Gestionar las renovaciones desde el aviso con 120 días de antelación hasta la finalización del contrato
- Prever el riesgo de renovación y los ingresos, manteniendo actualizadas las vistas del estado de las cuentas
- Seguir los indicadores de salud de las cuentas y abordar los riesgos de renovación
- Negociar precios, condiciones y estructuras contractuales de renovación dentro de los parámetros aprobados
- Trabajar con Customer Success para resolver problemas de adopción y satisfacción
- Ayudar a los ejecutivos estratégicos de cuentas con cuentas empresariales asignadas
- Colaborar con Presales en demostraciones de productos y análisis técnico de necesidades
- Alinear los planes de cuenta, las comunicaciones con los clientes y el progreso de las oportunidades con el equipo comercial de campo
- Mantener precisos los datos del CRM e informar sobre renovaciones, actividad del embudo de ventas y salud de las cuentas
- Desarrollar experiencia en la cartera Luma de Dotmatics y seguir las tendencias de investigación, los retos de la informática de laboratorio y a los competidores
- Compartir información de mercado con los equipos de Ventas y Producto
- Participar en revisiones del embudo de ventas y de las previsiones de renovaciones con la dirección comercial
Requisitos
- Al menos cuatro años de experiencia en ventas internas, renovaciones, gestión de cuentas o desarrollo de ventas
- Se valorará la experiencia en SaaS, ciencias de la vida o software técnico
- Se puede contar con un título en ciencias de la vida, química, biología, bioquímica o una disciplina científica relacionada
- Éxito demostrado en el cumplimiento o la superación de cuotas de retención, renovación o ventas
- Comprensión de procesos de ventas complejos
- Capacidad para colaborar con Finanzas y RevOps en el desarrollo de contratos de ventas
- Sólidas capacidades de descubrimiento, negociación y venta consultiva
- Habilidades claras y eficaces de presentación escrita y oral
- Experiencia con plataformas CRM, preferiblemente Salesforce, y herramientas de interacción comercial
- Autonomía, organización y eficacia en la gestión del tiempo
- Comodidad gestionando una cartera de renovaciones de gran volumen junto con oportunidades de expansión
- Capacidad para colaborar eficazmente mientras se gestionan de forma independiente las tareas de renovación y ventas
- Dominio del inglés y el alemán
- Será beneficiosa la experiencia gestionando o vendiendo a organizaciones de investigación, empresas farmacéuticas, empresas de biotecnología o instituciones académicas
- Será beneficioso el conocimiento de modelos SaaS, renovaciones de suscripciones y crecimiento impulsado por la expansión
- Será beneficiosa la familiaridad con flujos de trabajo científicos e informática de laboratorio, incluidos ELN, LIMS, quimioinformática, bioinformática, automatización y orquestación
- Disposición para viajar al menos un 30 % para reuniones con clientes, revisiones trimestrales de negocio y actividades de gestión de cuentas