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Arrow Components
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Arrow Components exploite arrow.com, la marketplace de commerce électronique d’Arrow Electronics. La plateforme propose aux ingénieurs électriciens et aux entreprises technologiques une vaste sélection de composants électroniques, ainsi que des fiches techniques, des conceptions de référence et des outils de conception gratuits pour soutenir le développement de produits. En tant que filiale d’Arrow Electronics, l’entreprise met en relation des fabricants de technologies et des prestataires de services avec des clients à la recherche de solutions concrètes pour leurs besoins en ingénierie, en fabrication et en gestion d’entreprise.
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Offres de l’entreprise

Représentant commercial des services (Hybride, États-Unis)

Développez le chiffre d’affaires des services professionnels, managés et de support d’Arrow par l’intermédiaire de partenaires de distribution. Créez des opportunités récurrentes de services technologiques dans le cloud, la cybersécurité, l’infrastructure et l’IA.

USÉtats-UnisALAlabamaAZArizonaCACalifornieCOColoradoCTConnecticutFLFlorideIDIdahoILIllinoisIAIowaKSKansasKYKentuckyLALouisianeMEMaineMDMarylandMAMassachusettsMIMichiganMNMinnesotaMSMississippiMOMissouriMTMontanaNENebraskaNVNevadaNHNew HampshireNJNew JerseyNMNouveau-MexiqueNYNew YorkNCCaroline du NordNDDakota du NordOHOhioOKOklahomaOROregonPAPennsylvanieRIRhode IslandSCCaroline du SudSDDakota du SudTNTennesseeTXTexasUTUtahVTVermontVAVirginieWAÉtat de WashingtonWVVirginie-OccidentaleWIWisconsinWYWyoming
138 900 $ – 240 000 $ / an
HybrideTemps pleinIntermédiaireSeniorLangue Requise : anglaisVentes
AWSCloudCybersécuritéVMware

Description

  • Identifier, prospecter et qualifier des opportunités de services auprès de partenaires de distribution actuels et potentiels
  • Construire et gérer un pipeline couvrant les services professionnels, managés et de support
  • Créer et exécuter des plans de comptes partenaires visant la croissance du chiffre d’affaires récurrent
  • Associer des services aux opportunités d’infrastructure, de cloud, de sécurité, de logiciels et de matériel
  • Élaborer des feuilles de route pour des engagements de services pluriannuels
  • Identifier les besoins métiers et positionner des solutions axées sur les résultats, alignées sur les objectifs des clients
  • Travailler avec les architectes de solutions et les équipes d’ingénierie et de livraison sur les SOW, les propositions et la tarification
  • Piloter des cycles de vente complexes et traiter les objections grâce à la vente consultative
  • Accroître l’adoption des services managés récurrents et développer l’ARR, le MRR et les contrats de services managés
  • Rechercher des renouvellements, des ventes croisées, des ventes additionnelles et des opportunités d’expansion
  • Établir des relations de conseiller de confiance avec les partenaires de distribution
  • Créer des plans d’affaires communs et animer des QBR et des revues de pipeline
  • Accompagner les partenaires par la formation, les bonnes pratiques et la planification de la mise sur le marché
  • Travailler avec les fournisseurs partenaires sur des opportunités communes et des programmes commerciaux
  • Gérer l’ensemble du cycle de vente, de la prospection initiale au renouvellement
  • Négocier les contrats de services, les SOW et les MSA
  • Coordonner les équipes transversales lors de la conception des solutions et des échanges avec les clients
  • Atteindre ou dépasser les objectifs de prises de commandes, de chiffre d’affaires, de marge brute et de revenus récurrents
  • Travailler avec les équipes de livraison et de réussite client sur l’intégration, l’adoption et la satisfaction
  • Suivre le pipeline et les opportunités dans Salesforce CRM
  • Préparer les prévisions commerciales mensuelles, trimestrielles et annuelles
  • Suivre les KPI tels que les prises de commandes, le chiffre d’affaires, la marge brute, le taux d’attachement des services, les renouvellements et la croissance des revenus récurrents
  • Présenter les analyses commerciales et les mises à jour du pipeline à la direction
  • Maintenir une connaissance du portefeuille de services d’Arrow et de ses fournisseurs technologiques stratégiques
  • Se tenir au courant des tendances du cloud, de la cybersécurité, de l’IA, de l’infrastructure et des services managés
  • Renforcer les compétences en vente consultative, en négociation et en présentation aux dirigeants
  • Accompagner les commerciaux juniors et partager les pratiques efficaces

Exigences

  • Au moins cinq ans d’expérience dans la vente de services professionnels, managés ou de support au sein d’un canal informatique, de la distribution, d’un intégrateur de systèmes, d’un VAR, d’un MSP ou d’un environnement de solutions technologiques
  • Expérience avérée de la vente de services par l’intermédiaire de partenaires de distribution et de la gestion d’opportunités complexes
  • Atteinte régulière des quotas commerciaux ou performance supérieure à ceux-ci
  • Expérience dans la création d’opportunités de revenus récurrents grâce aux services managés, aux abonnements, aux renouvellements et aux services de cycle de vie
  • Solides capacités de vente consultative et de vente de solutions auprès d’interlocuteurs techniques et dirigeants
  • Expérience de collaboration avec des architectes de solutions et des équipes d’ingénierie et de livraison pour créer des solutions clients
  • Bonne connaissance pratique des technologies d’entreprise liées au cloud, à la cybersécurité, à l’infrastructure, à la virtualisation, au stockage, aux réseaux et aux données
  • Expérience de Salesforce CRM ou d’une plateforme comparable de gestion commerciale
  • Sens des affaires couvrant la tarification, la rentabilité, la gestion des marges et les prévisions
  • Excellentes aptitudes en présentation, négociation, communication et développement de relations
  • Disponibilité pour voyager environ 25 % à 50 % du temps
  • Souhaité : Expérience avec des fournisseurs technologiques tels que Microsoft, AWS, VMware, Palo Alto Networks, NetApp, Red Hat, Cisco, Dell Technologies ou des partenaires stratégiques comparables
  • Souhaité : Connaissance des cadres de services managés, des concepts ITIL, des opérations cloud ou des opérations de sécurité
  • Souhaité : Expérience de la planification de comptes stratégiques, de l’accompagnement des partenaires et des revues commerciales avec les dirigeants
  • Souhaité : Familiarité avec des méthodes de vente consultative telles que Challenger, MEDDPICC, Miller Heiman ou Solution Selling

Avantages

  • Assurance médicale, dentaire et optique
  • Plan 401(k) avec contributions de contrepartie
  • Assurance invalidité de courte et de longue durée
  • Options de compte d’épargne santé ou de compte de remboursement des frais de santé
  • Congés rémunérés, y compris congés maladie, jours fériés et vacances
  • Remboursement des frais de scolarité
  • Possibilités d’évolution professionnelle
  • Rémunération financière
  • Package d’avantages sociaux

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