服务销售代表（混合办公，美国）
通过渠道合作伙伴推动 Arrow 的专业服务、托管服务和支持服务收入增长。 在云、安全、基础设施和人工智能领域拓展经常性技术服务商机。
描述
- 在现有及潜在渠道合作伙伴中寻找、开发并筛选服务商机
- 建立并管理涵盖专业服务、托管服务和支持服务的销售管道
- 制定并执行以经常性收入增长为目标的合作伙伴客户计划
- 将服务附加到基础设施、云、安全、软件和硬件商机中
- 为多年期服务合作制定路线图
- 发掘业务需求，并根据客户目标定位以成果为导向的解决方案
- 与解决方案架构师、工程和交付团队合作制定工作说明书、提案和定价
- 领导复杂销售周期，通过顾问式销售应对客户异议
- 提高经常性托管服务的采用率，推动年度经常性收入、月度经常性收入和托管服务合同增长
- 推进续约、交叉销售、追加销售和扩展商机
- 与渠道合作伙伴建立值得信赖的顾问关系
- 制定联合业务计划并主持季度业务回顾和销售管道评审
- 通过培训、最佳实践和市场进入规划赋能合作伙伴
- 与供应商合作伙伴协作开展联合商机和销售计划
- 管理从初始开发到续约的完整销售周期
- 谈判服务协议、工作说明书和主服务协议
- 在解决方案设计和客户互动期间协调跨职能团队
- 达到或超越预订额、收入、毛利和经常性收入目标
- 与交付和客户成功团队合作开展客户入驻、采用和满意度工作
- 在 Salesforce CRM 中跟踪销售管道和商机
- 编制月度、季度和年度销售预测
- 监测预订额、收入、毛利、服务附加率、续约率和经常性收入增长等关键绩效指标
- 向管理层汇报业务洞察和销售管道进展
- 持续了解 Arrow 的服务组合和战略技术供应商
- 持续关注云计算、网络安全、人工智能、基础设施和托管服务趋势
- 提升顾问式销售、谈判和高管演示能力
- 指导初级销售人员并分享有效实践
任职要求
- 至少五年在 IT 渠道、分销商、系统集成商、增值经销商、托管服务提供商或技术解决方案环境中销售专业服务、托管服务或支持服务的经验
- 具备通过渠道合作伙伴销售服务并管理复杂商机的成功业绩
- 持续达到或超越销售配额
- 具备通过托管服务、订阅、续约和生命周期服务创造经常性收入商机的经验
- 具备面向技术和高管利益相关者的出色顾问式销售及解决方案销售能力
- 具备与解决方案架构师、工程和交付团队合作创建客户解决方案的经验
- 了解企业云、网络安全、基础设施、虚拟化、存储、网络和数据技术
- 具备 Salesforce CRM 或同类销售管理平台的使用经验
- 具备定价、盈利能力、利润率管理和预测方面的商业敏锐度
- 具备出色的演示、谈判、沟通和关系建立能力
- 能够出差约 25%–50%
- 优先考虑：具备与 Microsoft、AWS、VMware、Palo Alto Networks、NetApp、Red Hat、Cisco、Dell Technologies 或同等战略合作伙伴等技术供应商合作的经验
- 优先考虑：了解托管服务框架、ITIL 概念、云运营或安全运营
- 优先考虑：具备战略客户规划、合作伙伴赋能和高管业务评审经验
- 优先考虑：熟悉 Challenger、MEDDPICC、Miller Heiman 或解决方案销售等顾问式销售方法
福利待遇
- 医疗、牙科和视力保险
- 401(k) 及匹配缴款
- 短期和长期伤残保险
- 健康储蓄账户或健康报销账户选项
- 带薪休假，包括病假、节假日和年假
- 学费报销
- 职业发展机会
- 财务报酬
- 福利套餐