ALL.SPACE sviluppa una piattaforma intelligente per l’abilitazione di servizi multi-rete che integra la connettività satellitare e cellulare sulla terraferma, in mare e in aria. La sua tecnologia si concentra su comunicazioni affidabili, edge computing, consapevolezza situazionale e gestione efficiente delle reti, con servizi definiti dal software e sistemi di comunicazione a stato solido per clienti nei settori delle telecomunicazioni, aerospaziale e governativo.
Responsabile delle operazioni commerciali e della cattura presso ALL.SPACE (Ibrido, Alabama)
Gestisci il CRM, le previsioni, la governance della pipeline e la strategia di cattura per il business delle comunicazioni satellitari di ALL.SPACE. Guida le opportunità del governo statunitense dalla qualificazione alla presentazione delle proposte, alle revisioni delle fasi e al supporto post-presentazione.
Descrizione
- Gestire le piattaforme CRM e di pipeline, tra cui Salesforce, GovWin IQ, Unanet e strumenti comparabili, definendo modelli di dati, fasi, campi obbligatori, flussi di lavoro e standard di reporting.
- Stabilire e mantenere i requisiti di qualità dei dati e di igiene della pipeline.
- Mantenere dashboard e report gestionali che coprano lo stato della pipeline, la conversione, il pWIN, gli ordini acquisiti e le variazioni delle previsioni.
- Far evolvere gli strumenti commerciali, i processi operativi e le pratiche di governance dei dati.
- Preparare visioni consolidate della domanda commerciale per il Chief Operating Officer, a supporto della pianificazione di approvvigionamenti, produzione, evasione e capacità operativa.
- Sviluppare le previsioni di ordini acquisiti e ricavi in collaborazione con la Finanza.
- Guidare le revisioni settimanali della pipeline, i cicli mensili di previsione e le revisioni aziendali mensili o trimestrali.
- Definire gli ordini del giorno, preparare i pacchetti di dati, monitorare le azioni e gestire il follow-up dei forum di governance dello sviluppo commerciale.
- Mantenere e migliorare i processi di qualificazione delle opportunità e di revisione delle fasi utilizzando la metodologia Shipley o l’equivalente aziendale.
- Definire gli standard di punteggio pWIN, i criteri di partecipazione/non partecipazione alla gara e i requisiti per le evidenze di supporto.
- Facilitare le revisioni delle fasi e registrare decisioni, azioni, rischi e condizioni.
- Coordinare le informazioni di mercato provenienti da GovWin, SAM.gov, FPDS, DAWSIS e altre fonti.
- Guidare le opportunità strategiche assegnate dalla qualificazione al Gate 1 fino alla presentazione della proposta e al supporto post-presentazione.
- Creare ed eseguire piani di cattura che comprendano il coinvolgimento del cliente, la strategia di successo, la valutazione competitiva, gli input di prezzo per vincere, le partnership, la progettazione della soluzione e la mitigazione dei rischi.
- Coordinare i contributi di Vendite, Programmi, Ingegneria, Finanza, Contratti e delle altre funzioni.
- Costruire e gestire relazioni con partner di consorzio, subappaltatori, consulenti e altri collaboratori esterni.
- Coordinare NDA, accordi di partnership e relativi requisiti contrattuali.
- Preparare briefing per i dirigenti in occasione delle revisioni delle fasi delle opportunità.
- Presentare le esigenze del cliente, l’allineamento strategico, il pWIN, la posizione competitiva, la soluzione, le ipotesi di prezzo per vincere, l’approccio alle partnership, i rischi e l’investimento richiesto.
- Raccomandare decisioni di partecipazione/non partecipazione alla gara o di procedere a determinate condizioni.
- Fungere da collegamento tra Vendite e Sviluppo commerciale e Finanza, Operazioni, Programmi, Ingegneria e Contratti.
- Lavorare con ampia autonomia, influenzando le decisioni relative a ordini acquisiti, ricavi, pianificazione delle risorse e opportunità strategiche.
Requisiti
- Esperienza significativa nelle operazioni commerciali, nella gestione della cattura o nello sviluppo commerciale in un contesto governativo statunitense, della difesa, aerospaziale, delle comunicazioni satellitari o di tecnologie correlate.
- Esperienza comprovata nella guida di opportunità strategiche dalla qualificazione alla cattura, alla presentazione della proposta e alle attività successive.
- Solida conoscenza dell’identificazione delle opportunità e dei processi di approvvigionamento del governo statunitense.
- Esperienza nell’amministrazione di piattaforme CRM e di pipeline come Salesforce e nell’utilizzo di GovWin IQ, Unanet o strumenti comparabili.
- Ottima conoscenza della qualificazione delle opportunità, della governance di fasi e gate, del punteggio pWIN e delle decisioni di partecipazione/non partecipazione alla gara.
- Esperienza nello sviluppo di previsioni di ordini acquisiti e ricavi e nell’allineamento delle prospettive della pipeline con la Finanza e i piani operativi.
- Capacità comprovata di creare piani di cattura che coprano strategia di successo, coinvolgimento del cliente, valutazione competitiva, input di prezzo per vincere, partnership e mitigazione dei rischi.
- Solide capacità analitiche e capacità di trasformare dati complessi di pipeline e cattura in raccomandazioni chiare per i dirigenti.
- Forti capacità di gestione degli stakeholder interfunzionali e di comunicazione con i dirigenti.
- Certificazione Shipley in cattura o formazione formale equivalente.
- Esperienza nelle comunicazioni satellitari per il governo statunitense o nella fornitura di apparecchiature per comunicazioni.
- Esperienza nel supporto a società madri internazionali con misure di mitigazione FOCI.
- Esperienza in contesti di approvvigionamento del DoD e di altri enti del governo statunitense.
- Familiarità con SAM.gov, FPDS, DAWSIS e relative fonti di intelligence di mercato.
- Esperienza nel coordinamento di partner di consorzio, subappaltatori e consulenti in opportunità governative complesse.
- Esperienza in un’azienda di tecnologie della difesa o spaziali in forte crescita o in evoluzione.
- Strategia di cattura.
- Operazioni commerciali.
- Acume commerciale.
- Previsioni e analisi.
- Qualificazione delle opportunità.
- Disciplina del CRM e dei dati.
- Comunicazione con i dirigenti.
- Influenza e gestione degli stakeholder.
- Processo decisionale e giudizio.
- Collaborazione e partnership.
Benefit
- Pacchetto retributivo che comprende uno stipendio competitivo, un piano 401(k), assistenza sanitaria e 25 giorni di ferie oltre alle festività bancarie statunitensi.
- Pacchetto di bonus.
- Formazione per lo sviluppo professionale attraverso opportunità interne ed esterne.
- Programma di segnalazione dei dipendenti.