ALL.SPACE développe une plateforme intelligente d’activation de services multiréseaux qui réunit la connectivité satellitaire et cellulaire sur terre, en mer et dans les airs. Sa technologie met l’accent sur des communications fiables, l’informatique en périphérie, la connaissance de la situation et une gestion efficace des réseaux, grâce à des services définis par logiciel et à des systèmes de communication à semi-conducteurs destinés aux clients des secteurs des télécommunications, de l’aérospatiale et du gouvernement.
Responsable des opérations commerciales et de la capture chez ALL.SPACE (Hybride, Alabama)
Gérer le CRM, les prévisions, la gouvernance du pipeline et la stratégie de capture pour l’activité de communications par satellite d’ALL.SPACE. Piloter les opportunités du gouvernement américain, de la qualification à la soumission des propositions, aux revues d’étapes et au soutien post-soumission.
Description
- Gérer les plateformes CRM et de pipeline, notamment Salesforce, GovWin IQ, Unanet et les outils comparables, tout en définissant les modèles de données, les étapes, les champs obligatoires, les flux de travail et les normes de reporting.
- Établir et faire respecter les exigences de qualité des données et d’hygiène du pipeline.
- Tenir à jour les tableaux de bord et les rapports de gestion couvrant la santé du pipeline, la conversion, le pWIN, les prises de commandes et les évolutions des prévisions.
- Faire progresser les outils commerciaux, les processus opérationnels et les pratiques de gouvernance des données.
- Préparer des vues consolidées de la demande commerciale pour le Chief Operating Officer afin de soutenir la planification des approvisionnements, de la fabrication, de l’exécution et de la capacité opérationnelle.
- Élaborer les prévisions de prises de commandes et de chiffre d’affaires en partenariat avec la Finance.
- Piloter les revues hebdomadaires du pipeline, les cycles mensuels de prévision et les revues d’activité mensuelles ou trimestrielles.
- Définir les ordres du jour, préparer les dossiers de données, suivre les actions et gérer le suivi des instances de gouvernance du développement commercial.
- Maintenir et améliorer les processus de qualification des opportunités et de revue des étapes selon la méthodologie Shipley ou l’équivalent de l’entreprise.
- Définir les normes de notation pWIN, les critères de soumission/non-soumission et les exigences en matière d’éléments justificatifs.
- Faciliter les revues d’étapes et consigner les décisions, les actions, les risques et les conditions.
- Coordonner la veille de marché issue de GovWin, SAM.gov, FPDS, DAWSIS et d’autres sources.
- Piloter les opportunités stratégiques attribuées, de la qualification au Gate 1 jusqu’à la soumission de la proposition et au soutien post-soumission.
- Créer et mettre en œuvre des plans de capture couvrant l’engagement client, la stratégie de gain, l’évaluation concurrentielle, les contributions de prix de référence, les partenariats, la conception de solutions et l’atténuation des risques.
- Coordonner les contributions des équipes commerciales, Programmes, Ingénierie, Finance, Contrats et des autres fonctions.
- Développer et gérer les relations avec les partenaires de consortium, les sous-traitants, les consultants et les autres contributeurs externes.
- Coordonner les accords de confidentialité, les accords de partenariat et les exigences contractuelles associées.
- Préparer les briefings de direction pour les revues d’étapes des opportunités.
- Présenter les besoins du client, l’adéquation stratégique, le pWIN, la position concurrentielle, la solution, les hypothèses de prix de référence, l’approche de partenariat, les risques et l’investissement requis.
- Recommander de soumissionner ou non, ou de poursuivre sous conditions.
- Faire le lien entre les équipes commerciales et de développement commercial et les équipes Finance, Opérations, Programmes, Ingénierie et Contrats.
- Travailler avec une large autonomie tout en influençant les décisions relatives aux prises de commandes, au chiffre d’affaires, à la planification des ressources et aux opportunités stratégiques.
Exigences
- Expérience significative en opérations commerciales, gestion de capture ou développement commercial dans un environnement du gouvernement américain, de la défense, de l’aérospatiale, des communications par satellite ou d’une technologie connexe.
- Expérience avérée du pilotage d’opportunités stratégiques, de la qualification à la capture, à la soumission de propositions et au travail post-soumission.
- Solide connaissance de l’identification des opportunités et des processus d’acquisition du gouvernement américain.
- Expérience de l’administration de plateformes CRM et de pipeline telles que Salesforce et de l’utilisation de GovWin IQ, Unanet ou d’outils comparables.
- Excellente maîtrise de la qualification des opportunités, de la gouvernance des étapes et des gates, de la notation pWIN et des décisions de soumission/non-soumission.
- Expérience de l’élaboration de prévisions de prises de commandes et de chiffre d’affaires et de l’alignement des perspectives du pipeline sur les plans financiers et opérationnels.
- Capacité démontrée à créer des plans de capture couvrant la stratégie de gain, l’engagement client, l’évaluation concurrentielle, les contributions de prix de référence, les partenariats et l’atténuation des risques.
- Solides compétences analytiques et capacité à transformer des données complexes de pipeline et de capture en recommandations claires pour la direction.
- Solides capacités de gestion des parties prenantes transverses et de communication avec les dirigeants.
- Certification Shipley en capture ou formation formelle équivalente en capture.
- Expérience des communications par satellite pour le gouvernement américain ou de la fourniture d’équipements de communication.
- Expérience du soutien à des sociétés mères internationales soumises à des mesures d’atténuation FOCI.
- Expérience dans des environnements d’acquisition du DoD et d’autres organismes du gouvernement américain.
- Connaissance de SAM.gov, FPDS, DAWSIS et des sources connexes de veille de marché.
- Expérience de la coordination de partenaires de consortium, de sous-traitants et de consultants sur des opportunités gouvernementales complexes.
- Expérience dans une entreprise de technologies de défense ou spatiales en forte croissance ou en évolution.
- Stratégie de capture.
- Opérations commerciales.
- Sens commercial.
- Prévisions et analyse.
- Qualification des opportunités.
- Discipline CRM et données.
- Communication avec les dirigeants.
- Influence et gestion des parties prenantes.
- Prise de décision et discernement.
- Collaboration et partenariat.
Avantages
- Package de rémunération comprenant un salaire compétitif, un plan 401(k), une couverture santé et 25 jours de congés en plus des jours fériés bancaires américains.
- Package de primes.
- Formation au développement de carrière grâce à des possibilités internes et externes.
- Programme de recommandation des employés.