WAVE Corporation desarrolla MediaBank, una plataforma de gestión de activos digitales para organizar, proteger y publicar contenido creativo. El software reúne imágenes, vídeos, documentos y textos en un entorno centralizado, lo que ayuda a los equipos empresariales distribuidos a gestionar los flujos de producción y distribuir activos a través de canales web, impresos, multimedia, de correo electrónico y de embalaje. MediaBank también incluye complementos, controles de flujo de trabajo y herramientas de publicación, mientras que WAVE se centra en implementaciones configurables y en ofrecer asistencia dirigida por desarrolladores para ayudar a las organizaciones creativas a mejorar la colaboración y la eficiencia de sus procesos.
Gerente sénior de cuentas, renovaciones y expansión
Gestiona renovaciones, negociaciones y expansión para la plataforma de participación de pacientes de Clearwave. Construye relaciones ejecutivas e impulsa resultados comerciales en cuentas de centros de salud.
Descripción
- Gestionar el ciclo completo de renovación de una cartera asignada, desde la planificación con 90 días de antelación hasta la firma
- Iniciar, liderar y cerrar conversaciones de renovación
- Negociar precios, condiciones contractuales y acuerdos plurianuales
- Coordinar con Finanzas y Asesoría Jurídica la aprobación de descuentos y condiciones no estándar
- Documentar los resultados de cancelaciones y reducciones de contrato, y liderar revisiones con los equipos homólogos de Éxito del Cliente
- Mantener precisas las previsiones de renovación en el CRM, incluidos los riesgos y niveles de confianza
- Gestionar hasta su finalización las oportunidades de venta adicional y venta cruzada
- Dar seguimiento a las señales de venta adicional identificadas por Éxito del Cliente en el CRM
- Liderar las evaluaciones y decisiones de ECI
- Impulsar la expansión mediante oportunidades Platinum, Voice AI, multiproducto y plurianuales
- Trabajar con la dirección de Ventas para analizar el potencial no cubierto y priorizar la expansión
- Gestionar las relaciones con partes interesadas de nivel C y compradores económicos
- Liderar las presentaciones ejecutivas y las Revisiones Ejecutivas de Negocio
- Facilitar las Revisiones Ejecutivas de Negocio y completar las acciones comerciales resultantes
- Llevar a cabo conversaciones comerciales para retener clientes cuando el riesgo de cancelación sea significativo
- Gestionar las escalaciones que involucren a partes interesadas de nivel C o al CEO
- Dirigir la coordinación y las escalaciones de clientes para las implementaciones de Platinum y Voice AI
- Obtener testimonios, casos de estudio y oportunidades de presentaciones conjuntas
- Proponer clientes para consejos asesores, llamadas de referencia y actividades de marketing conjunto
- Gestionar la transición de nuevos clientes de Ventas a Éxito del Cliente
- Liderar visitas estratégicas y comerciales a las instalaciones de los clientes
- Compartir información estructurada del mercado con Producto, Marketing y la dirección ejecutiva
- Trabajar estrechamente con los CSM en inteligencia de cuentas, salud del cliente, preparación de Revisiones Ejecutivas de Negocio y respuesta ante cancelaciones
- Transmitir a Producto los comentarios sobre la hoja de ruta y las solicitudes de funciones con relevancia comercial
- Coordinar con Finanzas y Asesoría Jurídica las aprobaciones, excepciones de precios y condiciones no estándar
- Informar sobre actualizaciones de la cartera, riesgos y previsiones de renovación al vicepresidente de Gestión de Cuentas y al equipo directivo
Requisitos
- Aportar entre 3 y 7 años de experiencia en Gestión de Cuentas, Éxito del Cliente con enfoque comercial u otro puesto de atención al cliente con responsabilidad sobre ingresos
- Demostrar experiencia gestionando renovaciones y alcanzando objetivos de GRR o retención neta de ingresos
- Haber negociado contratos complejos con clientes del mercado medio o empresariales
- Comunicarse con soltura con partes interesadas de nivel VP y C, y liderar conversaciones de negocio orientadas a resultados
- Aplicar un sólido criterio comercial para detectar oportunidades, elaborar casos de negocio y cerrar acuerdos
- Disponibilidad para viajar hasta un 25 %
- Se valora la experiencia en SaaS, Health IT o tecnología de gestión del ciclo de ingresos y de centros de salud
- Se valora el conocimiento práctico de GRR y NRR como métricas de rendimiento comercial
- Se valora la experiencia con sistemas CRM, especialmente Salesforce
- Se valora la experiencia liderando o contribuyendo a Revisiones Ejecutivas de Negocio
- Aplicar una perspectiva comercial centrada en el valor para el cliente, el riesgo y el impacto en los ingresos
- Construir relaciones de confianza y sustanciales con partes interesadas ejecutivas
- Mantener límites claros entre Gestión de Cuentas y Éxito del Cliente
- Gestionar una cartera de negocio de forma organizada y proactiva
- Colaborar eficazmente entre equipos
- Mantener la resiliencia durante renovaciones complejas y conversaciones sobre cancelaciones
Beneficios
- Oportunidades de viaje de hasta un 25 %
- Oportunidad de contribuir al diseño de guías operativas, procesos y herramientas
- Trabajar transversalmente con Éxito del Cliente, Ventas, Producto, Finanzas y Marketing