RIB Software розробляє корпоративне програмне забезпечення для будівельної галузі, допомагаючи проєктним командам керувати оцінюванням вартості, підготовкою тендерних пропозицій, плануванням, проєктуванням, закупівлями, складанням графіків, роботами на будівельному майданчику, фінансовим контролем і передачею готового проєкту. До портфоліо компанії входять RIB Benchmark, RIB BI+, RIB BuildSmart, RIB Candy та RIB CostX, призначені для таких фахівців, як архітектори, BIM-менеджери, інженери та керівники проєктів. Компанія зосереджується на покращенні взаємодії, прозорості, ефективності та сталості в будівельних процесах, обслуговуючи понад 23 000 компаній у більш ніж 100 країнах.
Керівник із роботи з корпоративними клієнтами — RIB Software (офіс, Австралія)
Керуйте стратегічними продажами корпоративним клієнтам платформи RIB Software для інженерної галузі та будівництва серед ключових компаній AECO. Розвивайте акаунти, ведіть складні переговори, формуйте воронку продажів і координуйте міжфункціональну взаємодію.
Опис
- Керувати та розвивати ключові акаунти AECO рівня Tier 1 і Tier 2 компанії RIB Software
- Розробляти й реалізовувати стратегічні плани роботи з акаунтами в межах структурованого управління
- Розвивати та укладати угоди з новими корпоративними акаунтами на закріпленій території
- Розширювати використання платформи серед дочірніх компаній, спільних підприємств і бізнес-підрозділів
- Відповідати за комерційну стратегію, моделювання цінності та переговори щодо корпоративних угод, рамкового ціноутворення й продовжень
- Проводити зустрічі із зацікавленими сторонами та щоквартальні бізнес-огляди, демонструвати окупність платформи, узгоджувати пріоритети й зберігати регулярний дохід
- Розвивати активність на верхньому рівні воронки через вихідний пошук клієнтів і оперативну кваліфікацію вхідних лідів
- Застосовувати методологію продажів S7 для кваліфікації можливостей, визначення зацікавлених сторін і виявлення ризиків воронки
- Координувати цільові ініціативи Account-Based Marketing спільно з командами розвитку бізнесу та маркетингу
- Підтримувати актуальність записів у Salesforce і готувати надійні прогнози ACV
- Керувати взаємодією технічних спеціалістів, керівників продуктових напрямів і виконавчих спонсорів
- Працювати з операційним відділом продажів і юридичним відділом над комерційними умовами, знижками та дотриманням вимог
- Організовувати структуровану передачу клієнтів після продажу до Customer Success і узгоджувати плани впровадження
Вимоги
- Щонайменше чотири роки успішного досвіду складних B2B-продажів корпоративного програмного забезпечення або управління стратегічними акаунтами зі стабільним виконанням планових показників
- Підтверджений досвід укладання та розширення корпоративних угод за участю кількох зацікавлених сторін, SaaS-угод і корпоративних контрактів
- Досвід продажу складних програмних платформ клієнтам з архітектурної, інженерної або будівельної галузі чи роботи в цих секторах
- Практичний досвід застосування формальних систем кваліфікації корпоративних продажів, таких як S7
- Впевнене володіння корпоративними CRM-платформами, зокрема Salesforce
- Чітка, впевнена та емпатійна комунікація з керівниками рівня C-suite
- Здатність орієнтуватися у складних корпоративних структурах, розвивати внутрішніх прихильників і усувати перешкоди
- Глибоке знання AECO, зокрема 5D BIM, інтегрованої реалізації проєктів, а також робочих процесів кошторисної діяльності й експлуатації
- Структуроване аналітичне та статистичне мислення, зокрема здатність будувати моделі сукупної вартості володіння й окупності інвестицій
- Бажано: знання генеральних підрядників рівня Tier 1 і Tier 2, моделей реалізації інфраструктурних проєктів і орієнтирів кількісної оцінки на будівельних ринках ANZ та світу
- Бажано: досвід керування конкурентними заміщеннями або програмами цифрової трансформації для великих корпоративних акаунтів
- Бажано: освіта у сфері бізнесу, управління будівництвом, інженерії або суміжної дисципліни
- Готовність пройти комплексну перевірку біографічних даних за потреби
- Здатність надати підтвердження права на роботу за потреби
Переваги
- Роботодавець дотримується принципу рівних можливостей і розвиває інклюзивну культуру
- Шанобливе робоче середовище, де до працівників ставляться з гідністю
- Перевірка біографічних даних проводиться відповідно до застосовного місцевого законодавства