RIB Software разрабатывает корпоративное программное обеспечение для строительной отрасли, помогая проектным командам управлять оценкой стоимости, подготовкой тендерных предложений, планированием, проектированием, закупками, составлением графиков, работами на строительной площадке, финансовым контролем и передачей готового проекта. В портфель компании входят RIB Benchmark, RIB BI+, RIB BuildSmart, RIB Candy и RIB CostX, предназначенные для таких специалистов, как архитекторы, BIM-менеджеры, инженеры и руководители проектов. Компания стремится улучшать взаимодействие, прозрачность, эффективность и устойчивость на всех этапах строительных процессов, обслуживая более 23 000 компаний в свыше 100 странах.
Руководитель по работе с корпоративными клиентами — RIB Software (офис, Австралия)
Руководите стратегическими продажами корпоративным клиентам платформы RIB Software для инженерной отрасли и строительства среди ключевых компаний AECO. Развивайте аккаунты, ведите сложные переговоры, формируйте воронку продаж и координируйте межфункциональное взаимодействие.
Описание
- Управлять и развивать ключевые аккаунты AECO уровня Tier 1 и Tier 2 компании RIB Software
- Разрабатывать и реализовывать стратегические планы по работе с аккаунтами в рамках структурированного управления
- Развивать и закрывать новые корпоративные аккаунты на закреплённой территории
- Расширять использование платформы среди дочерних компаний, совместных предприятий и бизнес-подразделений
- Отвечать за коммерческую стратегию, моделирование ценности и переговоры по корпоративным соглашениям, рамочному ценообразованию и продлениям
- Проводить встречи с заинтересованными сторонами и ежеквартальные бизнес-обзоры, демонстрировать окупаемость платформы, согласовывать приоритеты и сохранять регулярную выручку
- Развивать активность на верхнем уровне воронки посредством исходящего поиска клиентов и оперативной квалификации входящих лидов
- Применять методологию продаж S7 для квалификации возможностей, определения заинтересованных сторон и выявления рисков воронки
- Координировать целевые инициативы Account-Based Marketing совместно с командами развития бизнеса и маркетинга
- Поддерживать актуальность записей в Salesforce и готовить надёжные прогнозы ACV
- Руководить взаимодействием технических специалистов, руководителей продуктовых направлений и исполнительных спонсоров
- Работать с отделами продаж и юридическим отделом над коммерческими условиями, скидками и соблюдением требований
- Организовывать структурированную передачу клиентов после продажи в Customer Success и согласовывать планы внедрения
Требования
- Не менее четырёх лет успешного опыта сложных B2B-продаж корпоративного программного обеспечения или управления стратегическими аккаунтами с постоянным выполнением плановых показателей
- Подтверждённый опыт заключения и расширения корпоративных соглашений с участием нескольких заинтересованных сторон, SaaS-сделок и корпоративных контрактов
- Опыт продажи сложных программных платформ клиентам из архитектурной, инженерной или строительной отрасли либо работы в этих секторах
- Практический опыт применения формальных систем квалификации корпоративных продаж, таких как S7
- Уверенное владение корпоративными CRM-платформами, особенно Salesforce
- Чёткая, уверенная и эмпатичная коммуникация с руководителями уровня C-suite
- Умение ориентироваться в сложных корпоративных структурах, развивать внутренних сторонников и устранять препятствия
- Глубокое знание AECO, включая 5D BIM, интегрированную реализацию проектов, а также рабочие процессы сметной деятельности и эксплуатации
- Структурированное аналитическое и статистическое мышление, включая умение строить модели совокупной стоимости владения и окупаемости инвестиций
- Желательно: знакомство с генеральными подрядчиками уровня Tier 1 и Tier 2, моделями реализации инфраструктурных проектов и ориентирами количественной оценки в строительных рынках ANZ и мира
- Желательно: опыт руководства конкурентными замещениями или программами цифровой трансформации для крупных корпоративных аккаунтов
- Желательно наличие образования в области бизнеса, управления строительством, инженерного дела или смежной дисциплины
- Готовность пройти комплексную проверку биографических данных при необходимости
- Возможность предоставить подтверждение права на работу при необходимости
Преимущества
- Работодатель придерживается принципа равных возможностей и развивает инклюзивную культуру
- Уважительная рабочая среда, где к сотрудникам относятся с достоинством
- Проверка биографических данных проводится в соответствии с применимым местным законодательством