Horizon3.ai est une entreprise de cybersécurité et d’intelligence artificielle fondée en 2019, qui développe des logiciels autonomes de tests d’intrusion. Sa plateforme NodeZero aide les organisations à évaluer en continu leur niveau de sécurité en identifiant les chemins d’attaque exploitables dans les environnements cloud, IoT et sur site. Conçue comme une solution SaaS en libre-service, NodeZero fournit des informations sur les vulnérabilités sans nécessiter d’agents persistants ou dotés d’identifiants. Horizon3.ai a été fondée par des vétérans des secteurs des opérations spéciales et de la sécurité nationale des États-Unis et s’attache à aider les équipes de sécurité à traiter proactivement les faiblesses avant que des attaquants ne puissent les exploiter.
Responsable des partenariats stratégiques, CDW (Télétravail - États-Unis)
Pilotez la relation stratégique de Horizon3.ai avec CDW pour NodeZero, sa plateforme autonome de tests d’intrusion. Développez la planification conjointe, l’alignement des dirigeants, le pipeline de partenaires, l’adoption des services et la croissance du chiffre d’affaires.
Description
- Gérer et accélérer la relation de Horizon3.ai avec CDW
- Créer et déployer une stratégie commerciale conjointe pluriannuelle
- Renforcer l’alignement des dirigeants tout en développant le pipeline et le chiffre d’affaires générés par les partenaires
- Intégrer NodeZero au portefeuille de sécurité, aux programmes de services et aux engagements clients de CDW
- Élaborer et maintenir un plan commercial pluriannuel détaillé avec CDW
- Définir des objectifs communs en matière de chiffre d’affaires, de pipeline, d’acquisition de clients, de ventes additionnelles, d’adoption des services, d’habilitation et de développement des comptes stratégiques
- Prioriser les pratiques, régions, secteurs, segments de clientèle et approches de solutions de CDW
- Diriger les revues commerciales avec les dirigeants et communiquer les progrès, les risques, les évolutions concurrentielles et les besoins d’investissement
- Développer des relations avec les dirigeants et les équipes terrain de CDW dans les domaines des ventes, de la sécurité, de l’architecture technique, des services, du marketing, des achats et des alliances
- Cartographier les comptes communs et identifier les opportunités inexploitées dans la base clients de CDW
- Trouver, qualifier et faire progresser les opportunités stratégiques avec les responsables de comptes et les ingénieurs commerciaux
- Créer des programmes de vente conjointe reproductibles et élargir l’adoption de NodeZero auprès des segments de clientèle
- Soutenir les déploiements de grande envergure, les programmes récurrents et les relations clients stratégiques
- Superviser le pipeline, les prévisions, l’enregistrement des affaires et l’exécution des opportunités
- Positionner NodeZero dans les offres de cybersécurité, de gestion de l’exposition, de validation de la sécurité et de services managés de CDW
- Créer ou développer les services CDW, les solutions packagées et les modèles reproductibles de fourniture de NodeZero
- Élaborer des propositions de valeur conjointes démontrant un impact commercial mesurable
- Concevoir et mettre en œuvre des programmes d’habilitation pour CDW avec des messages, des battlecards, des fiches de solutions, des guides de découverte, des parcours de démonstration et des supports de planification des comptes
- Organiser des formations, des ateliers, des présentations de solutions, des événements partenaires et des revues d’opportunités
- Coordonner les équipes de Horizon3.ai dans les domaines des ventes, du channel, du marketing, de l’ingénierie des solutions, des produits, de la réussite client, du support, des finances et du juridique
- Définir les rythmes opérationnels, les droits de décision, les procédures d’escalade et les normes de communication
- Superviser les investissements partenaires, notamment les fonds de développement marketing, les événements, l’habilitation, les ressources techniques et l’implication des dirigeants
- Définir et suivre les indicateurs clés couvrant le pipeline, les prises de commandes, le taux de réussite, l’engagement des vendeurs, l’adoption des services, l’expansion des clients et le chiffre d’affaires récurrent
- Fournir des mises à jour aux dirigeants sur les performances, les risques, l’activité concurrentielle et les actions requises
- Suivre les priorités stratégiques de CDW, les besoins des clients, l’environnement concurrentiel, le portefeuille de services et l’activité des concurrents
- Se déplacer pour participer aux réunions avec les dirigeants de CDW, aux activités terrain, aux opportunités clients, aux événements partenaires et aux conférences du secteur
Exigences
- Une expérience directe avec CDW, ou une expérience comparable de gestion d’un grand partenaire stratégique matriciel, est fortement souhaitée
- Au moins 10 ans d’expérience progressive dans la vente stratégique par le channel, les alliances, la gestion de partenaires ou le développement commercial auprès de grandes entreprises
- Réussite démontrée dans le développement d’une relation complexe avec un grand revendeur technologique, intégrateur de systèmes, MSSP ou MSP
- Capacité à influencer les cadres dirigeants et à faire avancer l’exécution avec les équipes terrain
- Capacité démontrée à élaborer des plans commerciaux conjoints et à générer un chiffre d’affaires mesurable provenant ou résultant de l’influence de partenaires
- Connaissance approfondie de la cybersécurité d’entreprise, du SaaS, du cloud, des services de sécurité et des approches de vente de solutions
- Solide compréhension des opérations de grands partenaires de channel couvrant les ventes, les fonctions techniques, les services, le marketing, les achats et les fonctions dirigeantes
- Expérience dans le développement de services dirigés par des partenaires, d’offres groupées ou de programmes de mise sur le marché reproductibles
- Expérience de la conduite de négociations complexes et de la gestion d’investissements entre plusieurs parties prenantes
- Excellentes capacités de gestion du pipeline, de prévision, de planification commerciale et de reporting aux dirigeants
- Excellentes compétences en présentation, communication, facilitation et création de relations
- Expérience de Salesforce et des plateformes connexes de gestion des partenaires, du pipeline et du reporting
- Volonté et capacité à se déplacer jusqu’à 50 % du temps
- Être basé dans les marchés prioritaires de CDW ou pouvoir soutenir efficacement ces marchés et les communautés de parties prenantes concernées
- Être légalement autorisé à travailler aux États-Unis
- Indiquer si un parrainage de visa de travail est nécessaire
Avantages
- Attribution d’options sur actions pour tous les postes à temps plein
- Couverture d’assurance maladie
- Couverture d’assurance vision
- Couverture d’assurance dentaire
- Politique de congés flexible
- Congé parental généreux
- Les options de travail à distance et hybride varient selon le poste et le lieu
- Possibilités de développement professionnel
- Environnement d’équipe inclusif
- Culture d’entreprise innovante