Boehringer Ingelheim est un fabricant pharmaceutique mondial axé sur la recherche, dont le siège se trouve en Allemagne et qui appartient à la famille fondatrice. Ses équipes découvrent, développent, produisent et commercialisent des médicaments sur ordonnance, des produits biopharmaceutiques, des vaccins et des produits de santé animale. La recherche et le développement couvrent les domaines respiratoire, cardiovasculaire, métabolique, oncologique, immunologique et des maladies zoonotiques, avec un fort accent sur la biotechnologie et les collaborations avec des établissements universitaires et des entreprises de biotechnologie. L’entreprise est active dans les secteurs des produits pharmaceutiques à usage humain et de la santé animale, offrant des possibilités au sein d’une vaste organisation internationale de santé et de fabrication.
Responsable grands comptes senior, santé animale
Développer des comptes complexes dans la santé animale en Australie grâce à la planification stratégique, aux négociations, aux investissements clients et à une exécution omnicanale.
Description
- Développer un portefeuille de comptes multicanaux stratégiquement importants sur le marché australien de la santé animale.
- Élaborer et déployer des stratégies de compte et des plans d’affaires conjoints pour des clients vétérinaires, du commerce électronique, de la distribution, de la vente en gros, des centrales d’achat et des entreprises.
- Repérer les opportunités de croissance et en modéliser le potentiel.
- Piloter les décisions majeures d’investissement client et les négociations complexes.
- Traduire les priorités convenues en plans commerciaux concrets.
- Diriger des initiatives ciblées sur différents comptes et canaux.
- Renforcer les compétences commerciales de l’équipe grands comptes.
- Créer de la valeur pour les clients et des ventes rentables, accroître les parts de marché et gérer de manière responsable les investissements entre chiffre d’affaires brut et net.
- Collaborer avec des parties prenantes internes et externes de haut niveau sur des comptes nationaux et multisites.
- Conseiller le responsable des canaux et des grands comptes sur les questions commerciales.
- Piloter la planification des comptes et la planification conjointe des activités sur plusieurs années.
- Gérer les modèles de croissance client, les scénarios et le redressement des performances.
- Planifier, optimiser et évaluer les promotions stratégiques et tactiques.
- Superviser le suivi du chiffre d’affaires brut au net et la responsabilisation relative aux investissements clients.
- Gérer des négociations commerciales complexes, des appels d’offres et des contrats.
- Déployer l’activation omnicanale dans des environnements clients complexes.
- Assurer un leadership transversal, soutenir les décisions de haut niveau et apporter des analyses sur les clients.
- Utiliser des outils numériques, analytiques et CRM avancés.
- Piloter la conformité, la gouvernance, la promotion éthique et la gestion des risques commerciaux.
- Transformer les enseignements tirés des comptes prioritaires en outils, guides pratiques et méthodes de travail réutilisables.
- Accompagner la résolution de situations complexes avec les clients, les plans de redressement et les grandes opportunités commerciales.
- Accompagner les collègues grands comptes et partager les pratiques efficaces.
- Conseiller sur les priorités de canal, les décisions d’investissement et les risques liés aux clients.
- Piloter des initiatives de croissance des comptes et des canaux nécessitant une coordination entre clients et fonctions.
Exigences
- Au moins 8 ans d’expérience en gestion de grands comptes, gestion de catégories ou dans une fonction commerciale comparable dans la santé animale, les produits de grande consommation, la santé grand public, la distribution ou un secteur connexe, avec une responsabilité portant notamment sur des comptes nationaux complexes ou stratégiquement importants.
- Solide expérience de la planification des comptes, de la modélisation de la croissance client, de la négociation, de la gestion de la rentabilité, du suivi du chiffre d’affaires brut au net et du reporting des performances.
- Excellentes capacités d’analyse et aptitude à transformer les données clients, marché et financières en décisions et en plans commerciaux concrets.
- Expérience dans la création de plans promotionnels stratégiques et tactiques et l’évaluation de leur impact incrémental et de leur rentabilité.
- Expérience avérée dans la direction de plans transversaux et la réalisation d’une exécution solide avec de multiples parties prenantes.
- Excellentes aptitudes à la communication, à la présentation et à l’influence auprès de collègues de haut niveau et d’interlocuteurs clients.
- Maîtrise des plateformes CRM et des outils numériques de communication ou d’interaction virtuelle.
- Capacité à présenter clairement les risques, les arbitrages et les recommandations aux décideurs de haut niveau.
- Capacité à diriger par l’influence, à accompagner ses pairs et à élever les standards commerciaux sans autorité formelle de management.
- Expérience réussie dans la conduite de négociations complexes, d’appels d’offres ou de décisions importantes d’investissement client avec des interlocuteurs de haut niveau.
- Volonté et capacité de se déplacer en Australie pour rencontrer les clients.